Екатерина
Content marketer
30 июня 2021 • 4 минуты

Что такое growth hacking?

В мире стартапов скорость роста — главный фактор успеха. Подход «сделать продукт и после думать о его продаже» не работает, потому что скорость изменений в рынке стала колоссальной. Чтобы решить эту проблему, появилась альтернатива традиционному маркетингу — Growth Hacking. В этой статье расскажем, что это такое.

Что такое growth hacking?

В мире стартапов скорость роста — главный фактор успеха. Подход «сделать продукт и после думать о его продаже» не работает, потому что скорость изменений в рынке стала колоссальной. Чтобы решить эту проблему, появилась альтернатива традиционному маркетингу — Growth Hacking. В этой статье расскажем, что это такое.
Содержание
Содержание

Немного истории

Термин Growth Hacking был придуман в Кремниевой долине консультантом развития стартапов, Шоном Эллисом, в 2010 году. Покидая компании, Эллис осознал, что не может найти себе замену. Он проводил собеседования с маркетологами, но они не подходили. Кандидаты привыкли работать с годовым бюджетом и реализовывать долгосрочные стратегии, а это не то, что нужно компаниям на старте.

В начале есть всего одна цель — стремительный рост. А для его достижения нужно использовать другие подходы и инструменты, которые до появления IT-продуктов и стартапов просто не существовали. А раз появились новые решения, то значит время появления новой профессии — Хакер Роста.

Немного истории

Термин Growth Hacking был придуман в Кремниевой долине консультантом развития стартапов, Шоном Эллисом, в 2010 году. Покидая компании, Эллис осознал, что не может найти себе замену. Он проводил собеседования с маркетологами, но они не подходили. Кандидаты привыкли работать с годовым бюджетом и реализовывать долгосрочные стратегии, а это не то, что нужно компаниям на старте.

В начале есть всего одна цель — стремительный рост. А для его достижения нужно использовать другие подходы и инструменты, которые до появления IT-продуктов и стартапов просто не существовали. А раз появились новые решения, то значит время появления новой профессии — Хакер Роста.

Новые продукты

Но что же послужило причиной появления нового подхода? Дело в том, что продукты, которые создают стартапы, в корне отличается от товаров в офлайн-бизнесе.

  • IT-продукт — это программа, а не физический объект. И если сейчас мы спокойно платим за подписки, то 15 лет назад давать деньги за байты информации было как-то странно. Первым стартапам приходилось объяснять потребителю, что платят не за программу, а за то, какие проблемы она решает.
  • Плюс, теперь общение между продавцом и пользователем не заканчивалось после продажи. IT-продукт изменяется, в нём появляются новые функции. А, благодаря этому, экономика проекта сходится по-другому принципу: первая продажа может не окупать расходы, ведь будут последующие платежи за подписку или обновления.
  • Также, онлайн-инфраструктура дала новые возможности для распространения продукта. Больше не нужно покупать рекламу на билборде и просить мерчендайзера выгодно расположить продукт на полке. Вместе с развитием интернета появились форматы рекламы, создание которых требует гораздо меньше времени, а эффект от которых гораздо быстрее.

Новые продукты

Но что же послужило причиной появления нового подхода? Дело в том, что продукты, которые создают стартапы, в корне отличается от товаров в офлайн-бизнесе.

  • IT-продукт — это программа, а не физический объект. И если сейчас мы спокойно платим за подписки, то 15 лет назад давать деньги за байты информации было как-то странно. Первым стартапам приходилось объяснять потребителю, что платят не за программу, а за то, какие проблемы она решает.
  • Плюс, теперь общение между продавцом и пользователем не заканчивалось после продажи. IT-продукт изменяется, в нём появляются новые функции. А, благодаря этому, экономика проекта сходится по-другому принципу: первая продажа может не окупать расходы, ведь будут последующие платежи за подписку или обновления.
  • Также, онлайн-инфраструктура дала новые возможности для распространения продукта. Больше не нужно покупать рекламу на билборде и просить мерчендайзера выгодно расположить продукт на полке. Вместе с развитием интернета появились форматы рекламы, создание которых требует гораздо меньше времени, а эффект от которых гораздо быстрее.

Что умеет хакер роста?

Как и во всех новых digital-профессиях однозначно не понятно, а что собственно должен уметь делать хакер роста? Его главная зона ответственности — это рост числа пользователей. Для этого хакер роста тестирует гипотезы того, каким должен быть продукт, чтобы его выбирали, и как его нужно продавать, чтобы его покупали. Получается, хакер роста должен быть немного программистом, маркетологом, аналитиком и, даже, психологом.

Что умеет хакер роста?

Как и во всех новых digital-профессиях однозначно не понятно, а что собственно должен уметь делать хакер роста? Его главная зона ответственности — это рост числа пользователей. Для этого хакер роста тестирует гипотезы того, каким должен быть продукт, чтобы его выбирали, и как его нужно продавать, чтобы его покупали. Получается, хакер роста должен быть немного программистом, маркетологом, аналитиком и, даже, психологом.

Хакер-программист

Предположим, что у команды роста появилась идея, что если изменить форму заявки, то увеличится конверсия в покупку. Чтобы её проверить, им нужно навесить цели, настроить метрики, сделать страницу с измененной формой и сравнить результат с прошлой. И если гипотеза окажется успешной, внедрить изменение на сайте. Какое из этих действий привело к росту? Программирование новой формы? Нет. Хакеру роста полезно иметь базовые навыки в программировании, но это не обязательно. Ведь главное это сама гипотеза. А разработка — это лишь средство её проверки.
Хакер-программист
Предположим, что у команды роста появилась идея, что если изменить форму заявки, то увеличится конверсия в покупку. Чтобы её проверить, им нужно навесить цели, настроить метрики, сделать страницу с измененной формой и сравнить результат с прошлой. И если гипотеза окажется успешной, внедрить изменение на сайте. Какое из этих действий привело к росту? Программирование новой формы? Нет. Хакеру роста полезно иметь базовые навыки в программировании, но это не обязательно. Ведь главное это сама гипотеза. А разработка — это лишь средство её проверки.

Хакер-маркетолог

Если маркетолог ограничит свою деятельность и будет сосредоточен только на росте, то да, он будет очень близок к хакеру. К тому же у маркетологов есть навыки, которые полезны в тестировании гипотез: настройка таргета, верстка, копирайтинг.
Хакер-маркетолог
Если маркетолог ограничит свою деятельность и будет сосредоточен только на росте, то да, он будет очень близок к хакеру. К тому же у маркетологов есть навыки, которые полезны в тестировании гипотез: настройка таргета, верстка, копирайтинг.

Хакер-маркетолог

Если маркетолог ограничит свою деятельность и будет сосредоточен только на росте, то да, он будет очень близок к хакеру. К тому же у маркетологов есть навыки, которые полезны в тестировании гипотез: настройка таргета, верстка, копирайтинг.
Хакер-маркетолог
Если маркетолог ограничит свою деятельность и будет сосредоточен только на росте, то да, он будет очень близок к хакеру. К тому же у маркетологов есть навыки, которые полезны в тестировании гипотез: настройка таргета, верстка, копирайтинг.

Хакер-аналитика

Уметь читать аналитику — это значит получать обратную связь от рынка на свои действия. Без этого навыка хакер просто не поймет в каком процессе нужно произвести изменения, чтобы произошел рост. Но мало её понимать, она должна быть страстью человека. Одно дело месяцок думать, как улучшить показатели, креативить и выдавать новые идеи. Но каждый день смотреть на цифры, задаваясь лишь одним вопросом, как вырасти, могут не многие.
Хакер-аналитика
Уметь читать аналитику — это значит получать обратную связь от рынка на свои действия. Без этого навыка хакер просто не поймет в каком процессе нужно произвести изменения, чтобы произошел рост. Но мало её понимать, она должна быть страстью человека. Одно дело месяцок думать, как улучшить показатели, креативить и выдавать новые идеи. Но каждый день смотреть на цифры, задаваясь лишь одним вопросом, как вырасти, могут не многие.

Хакер-психолог

Однако далеко не всё можно посчитать. Атмосфера, настроение, состояние сильно влияют на выбор пользователя, но поставить на это систему аналитики просто невозможно. Зато можно провести интервью или понаблюдать за ЦА. И тогда главное, чтобы хватило проницательности распознать истинные мотивы пользователей.
Хакер-психолог
Однако далеко не всё можно посчитать. Атмосфера, настроение, состояние сильно влияют на выбор пользователя, но поставить на это систему аналитики просто невозможно. Зато можно провести интервью или понаблюдать за ЦА. И тогда главное, чтобы хватило проницательности распознать истинные мотивы пользователей.

Хакеры роста имеют Т-образную форму

Если собрать портрет хакера в целом, то получится T-образная структура. Где его главная специализация — это навык искать точки роста. А горизонтальная линия — это поверхностное знание огромного спектра инструментов, подходов и теории. Хакеру важно очень быстро осваивать новое, ведь для проверки гипотез сегодня понадобиться сверстать лендинг, а завтра — записать подкаст.
Хакеры роста имеют Т-образную форму
Если собрать портрет хакера в целом, то получится T-образная структура. Где его главная специализация — это навык искать точки роста. А горизонтальная линия — это поверхностное знание огромного спектра инструментов, подходов и теории. Хакеру важно очень быстро осваивать новое, ведь для проверки гипотез сегодня понадобиться сверстать лендинг, а завтра — записать подкаст.
Поможем провести продуктовое исследование

Как работает Growth Hacker

Так как цель Хакеров — рост пользователей, то главный инструмент для поиска идеи — это отслеживание конверсии. Базово хакеры используют воронку из трех уровней.

Первая цель воронки — привлечь посетителей. Здесь хакеры добиваются того, чтобы пользователи посетили сайт или приложение впервые раз. На данном этапе пользователей еще нельзя считать клиентами. Они просто незнакомцы, которые случайно попробовали ваш продукт.

Вторая цель — активация. Пользователи должны сделать хотя бы маленькое действие, которое покажет их интерес к продукту. Оставить заявку, подписаться на рассылку, начать использовать сервис в пробный период — всё это действия для активации посетителей в клиенты .

Третья цель — сделать так, что человек использовал продукт постоянно. Для этого хакеру нужно выяснить, как сделать продукт удобным. Невозможно фокусироваться сразу на нескольких целях, но это и не нужно. Аналитика может подсказать, где сейчас узкое место и на что нужно выделит силы. Например, если 50% посетителей становятся пользователями, но уникальных посетителей в день только 200, то следует тратить время на привлечение.

Все метрики, которые помогают отслеживать воронку, мы описали в статье.

Как работает Growth Hacker

Так как цель Хакеров — рост пользователей, то главный инструмент для поиска идеи — это отслеживание конверсии. Базово хакеры используют воронку из трех уровней.

Первая цель воронки — привлечь посетителей. Здесь хакеры добиваются того, чтобы пользователи посетили сайт или приложение впервые раз. На данном этапе пользователей еще нельзя считать клиентами. Они просто незнакомцы, которые случайно попробовали ваш продукт.

Вторая цель — активация. Пользователи должны сделать хотя бы маленькое действие, которое покажет их интерес к продукту. Оставить заявку, подписаться на рассылку, начать использовать сервис в пробный период — всё это действия для активации посетителей в клиенты .

Третья цель — сделать так, что человек использовал продукт постоянно. Для этого хакеру нужно выяснить, как сделать продукт удобным. Невозможно фокусироваться сразу на нескольких целях, но это и не нужно. Аналитика может подсказать, где сейчас узкое место и на что нужно выделит силы. Например, если 50% посетителей становятся пользователями, но уникальных посетителей в день только 200, то следует тратить время на привлечение.

Все метрики, которые помогают отслеживать воронку, мы описали в статье.

Подробнее про аналитику

Совсем недавно заказывали рекламу на дорожных билбордах и в бумажных журналах. О том, чтобы посчитать ROI этих каналов и речи быть не могло. Максимум ориентировались на проходимость улицы или тираж.

Оперативно получать данные по своим действиям — свойство digital-каналов, которое изменило сам стиль работы над привлечением. Теперь нет места годовым стратегиям, всего одна цифра полученная прямо сейчас может изменить распределение времени, денег и сил. Петля обратной связи стала короче и планирование сократилось до стека задач на спринт.

Также аналитика позволяет сделать успех повторяемым. Зная, когда и что было сделано, легко отследить, какой инструмент повлиял на результат и повторить его. Появилась возможность сохранять свои знания об экспериментах и их реализации.

Еще аналитика помогает предсказать будущее. Когда сохраняется информация о пользователях, можно увидеть тренд изменений и корреляцию событий.

Подробнее про аналитику

Совсем недавно заказывали рекламу на дорожных билбордах и в бумажных журналах. О том, чтобы посчитать ROI этих каналов и речи быть не могло. Максимум ориентировались на проходимость улицы или тираж.

Оперативно получать данные по своим действиям — свойство digital-каналов, которое изменило сам стиль работы над привлечением. Теперь нет места годовым стратегиям, всего одна цифра полученная прямо сейчас может изменить распределение времени, денег и сил. Петля обратной связи стала короче и планирование сократилось до стека задач на спринт.

Также аналитика позволяет сделать успех повторяемым. Зная, когда и что было сделано, легко отследить, какой инструмент повлиял на результат и повторить его. Появилась возможность сохранять свои знания об экспериментах и их реализации.

Еще аналитика помогает предсказать будущее. Когда сохраняется информация о пользователях, можно увидеть тренд изменений и корреляцию событий.

Итог

Хакинг роста — это набор навыков, которым можно научиться. По-настоящему стать хакером можно только на практике. Нужно пережить собственные провалы, извлечь из них уроки, поставить новые гипотезы. Но по-другому никак не узнать, как вырастить IT-продукт.

Итог

Хакинг роста — это набор навыков, которым можно научиться. По-настоящему стать хакером можно только на практике. Нужно пережить собственные провалы, извлечь из них уроки, поставить новые гипотезы. Но по-другому никак не узнать, как вырастить IT-продукт.
Понравилась наша статья?
ПРИШЛЕМ НОВЫЕ СТАТЬИ НА ВАШУ ПОЧТУ
Раз в 2 недели мы присылаем подписчикам подборку с новыми материалами. Если тоже хотите их получать, оставьте свои email

Другие статьи

Другие статьи

Заполните форму,
если хотите обсудить ваш проект
Нажимая на кнопку, я соглашаюсь на обработку моей персональной информации на условиях, определенных Политикой конфиденциальности
Отсканируйте QR, чтобы получить презентацию и кейсы по WhatsApp
© 2018 – 2022 MVP Lab
Получить презентацию и кейсы по WhatsApp
Телеграм канал MVP Lab о запуске IT-продуктов
400+ подписчиков
Офис: Москва, 3-я улица Ямского Поля, 2к26