Когда вы в последний раз сталкивались в этой проблемой?
Этот вопрос — приглашение к разговору. Благодаря нему человек начинает говорить о своем опыте. Главное здесь не перебивать. Тогда он естественным образом начнет говорить о том, что для него важнее всего. В эту сторону и стоит дальше развернуть разговор.

Как часто вы решаете эту проблему? Сколько раз сталкивались с ней в прошлом месяце?
Эти вопросы помогут понять, насколько проблема серьезна для людей. На её решение стоит тратить ресурсы или это просто неудобство, с которым люди готовы мириться? Еще этот вопрос поможет понять приоритеты ЦА. Если респондент скажет, что с проблемой сталкивается часто, а на деле — всего пару раз в месяц, то это значит, что она доставляет значительные неудобства, раз она так ярко откладывается в памяти.

В какую сумму эта проблема обходится вам?
В ходе разговора вы выяснили, что ваше решение гораздо лучше, чем-то, что используют респонденты сейчас. Но не будет ли оно дороже? Готовы ли пользователи заплатить больше? Этот вопрос поможет в этом разобраться. Многие люди не привыкли в затраты включать потраченное время. Помогите им посчитать его в денежном эквиваленте.

Какие инструменты вы используете для решения проблемы?
Этот вопрос поможет перейти от общих слов к деталям, с помощью него респондент расскажет как конкретно он с ней справляется. Вы узнаете, какие сайты, софт, фреймворки, использует ЦА. Поймете, кто ваши конкуренты. Еще этот вопрос можно использовать, если сомневаетесь в том, что перед вами представитель ЦА. Он может назвать инструменты? Значит у него действительно возникала эта проблема и более, он пытался её решить.

Когда вы начали использовать эти инструменты, какую выгоду вы хотели получить? Ожидали ли вы от них то, чего не получили?
Эти вопросы стоит задать, если респондент уверен, что уже нашел решение проблемы. Например, бывает так, что приобретая софт, мы ожидаем, что будем его использовать одним образом. Но потом оказывается, что он не может выполнить все так, как нам надо. Мы придумываем «костыли», привыкаем и в итоге софт начинает вполне удовлетворять — проблема же решается. Задав этот вопрос, можно узнать, а какое решение все-таки будет оптимальным для ЦА.

В прошлых пунктах мы говорили о том, какие вопросы стоит задать, когда только планируете создавать IT-продукт. Но проводить CustDev полезно на любом этапе. Знание того, как потребители используют существующий продукт, может указать вектор дальнейшего развития.

При использовании продукта что вы делаете в первую очередь?
Если респондент — приверженец продукта, то его использование для него уже стало привычным. Этот вопрос подталкивает к тому, чтобы рассказать о всем процессе. Помогает вспомнить детали.

Что самое полезное в нашем сервисе?
Часто создатели продукта уверенны, что определенная фича является конкурентным преимуществом. Вкладывают средства в её развитие. На практике, люди могут больше ценить другой функционал.

Если бы желаемая функция работала уже сегодня, то как бы она облегчила работу?
В процессе CustDev люди будут рассказывать, каких инструментов не хватает в продукте. Но не нужно сразу брать их идеи в разработку. Нужно учитывать, что в разных ситуациях ключевыми будут казаться разные фичи. Для корпорации, например, будет важна возможность работы с большими массивами данных, а для малого бизнеса — понятный интерфейс.

Кто еще сталкивается с этой проблемой?
Этот вопрос поможет найти новые сегменты целевой аудитории, подскажет, с кем дальше можно провести CustDev. Пользователи лучше знают, кто еще сталкивается с подобной проблемой. Когда искали решение, они сами провели своего рода ресерч. Почему бы не воспользоваться их результатами?

Вы готовы помочь на этапе тестирования?
Этот вопрос задавайте в конце каждого интервью, даже если не знаете, когда будете тестировать продукт и будете ли вообще его создавать. Полезно иметь под рукой список контактов, к которым можно обратится в спорные моменты, когда нужно быстро проконсультироваться с представителем ЦА. Также пригласите их в социальные сети. Пусть эти люди станут началом формирования комьюнити продукта.

Мы вдохновлялись:
1. Cindy Alvarez. Lean Customer Development: Building Products Your Customers Will Buy
2. Eric Ries. The Lean Startup