В прошлой статье про Lean Customer Development мы обсудили что, чтобы создать востребованный IT-продукт, нужно общаться с потенциальными пользователями.

Но зачем людям выделять свое время и соглашаться на интервью? Где искать респондентов и о чем их спрашивать? Об этом поговорим в этой статье.

Зачем пользователю с нами общаться?

Люди будут помогать, потому что им выгодно это с психологической точки зрения. По пирамиде Маслоу, помощь вам утолит их потребности в уважении, принадлежности, самореализации.

  • Нам нравится помогать.

Мы живем в обществе, где помощь другим — это социально одобряемое поведение. Человек после интервью будет чувствовать себя «хорошим».

  • Нам нравится чувствовать себя умными.

Вспомните себя, когда у вас просят совета. Так приятно знать, что имеешь ценный для других опыт.

  • Нам нравится решать проблемы других.

Этот мотив схож с первым, но отличие в том, что помогая, человек чувствует себя сильным. В интервью с таким типом людей, нужно делать акцент на том, что без его помощи вы бы просто не справились.

Стоит ли платить за интервью?

Здесь нет однозначного ответа. С одной стороны, люди тратят свое время. Но с другой стороны, вы можете уже на данном этапе проверить жизнеспособность идеи. Если люди готовы бесплатно помочь в развитии продукта, значит они «его купили», просто вместо денег заплатили своим временем.

Конечно, не нужно обращаться к любому человеку, который подходит по критериям ЦА. Найдите тех, у кого сильнее всего «болит». Эти люди сами расскажут все с чем им приходится сталкиваться. Они будут ждать первую версию продукта, потом будут делиться идеями о том, что нужно еще сделать.

Как найти респондентов?

Многие уверены, что сначала необходимо создать продукт и только после выходить на рынок. Что нельзя найти пользователей, не имея готового сервиса или приложения. В реальности поиск потенциальных клиентов от поиска реальных мало чем отличается. Разве что, он более спокойный — нет kpi по продажам.

Где бы вы искали клиентов, будь все готово? Вот там же и можно искать людей для CustDev.

Друзья друзей и дальний круг знакомых

Скорее всего, в вашем окружении уже есть представитель ЦА. Наверняка у него есть множество знакомых таких же как он. Таким образом, друг даст вам доступ к нужному сообществу.

Нужно учитывать, что ему может быть неловко давать контакты людей, для которых вы — это чужой человек. Составьте короткое сообщение с описанием проекта, он сможет его пересылать своим знакомым. Таким образом, вашему другу нужно будет просто передать сообщение, а люди решат сами, общаться с вами или нет.

Социальные сети

Настройки и теги помогут сузить поиск, но не даст вам список людей, точно подходящий под критерии ЦА.

Поэтому, перед тем как приглашать на интервью, пообщайтесь и задайте пару уточняющих вопросов.

Сообщества, форумы и блоги

В Telegram множество чатов, в которых состоят единомышленники: профессиональные чаты, чаты по интересам. Вступить в них и сразу писать о том, что ищете людей для CustDev — идея плохая. Лучше сначала что-то дать сообществу: опубликовать полезный материал, поучаствовать в дискуссии. И уже после этого писать в чат или в личные сообщения участников. Tеперь это не сообщение от неизвестного человека, а просьба от знакомого из сообщества.

Форумы и блоги работают по схожей схеме. Сначала заработайте себе имя, а потом обращайтесь за помощью.


Поможем провести продуктовое исследование и CustDev.
Оставьте заявку на нашем сайте.
Мы проконсультируем по вашему проекту.


Офлайн

В нашем цифровом мире эта идея приходит самой последней, потому что связаться по интернету для нас комфортнее, чем подходить к незнакомому человеку в реальности.

Молодых мамочек можно найти возле детской площадки, пенсионеров — в поликлинике, айтишников — в коворкинге.

Просто подойти — это как холодные продажи. Вам нужно будет хорошо выглядеть, уметь заинтересовать за пару секунд и... Принять, что конверсия будет низкой.

Но вам и не нужно много. Пару человек, а уже они познакомят вас с другими.

Тематические мероприятия

Конференции, выставки, мастер-классы и прочие места, собирающие в одном месте вашу ЦА, но где люди открыты к новым знакомствам.

На них вы можете выступить как лектор, в дальнейшем это облегчит коммуникацию: отклик на просьбу эксперта явно будет выше чем от неизвестного человека.

Что нужно спрашивать на CustDev?

CustDev проводится для того, чтобы проверить предположения и получить новую информацию о проблемах пользователей. Казалось бы, для этого нужно просто рассказать об идее и спросить мнение. Но, к сожалению, прямыми вопросами получить правдивую информацию не получится. Люди будут давать одобряемые обществом ответы, говорить то, что от них ожидают услышать.

Также в отношении будущего, люди склонны быть излишне оптимистичны. Например, в будущем мы все занимаемся спортом, ну и что, что сейчас это не так.

Поэтому, разговор нужно строить, опираясь на существующий опыт пользователя. Задать ему вопрос: «Как вы решаете эту проблему сейчас?» Попросите вспомнить, когда он сталкивался с ней в последний раз и как с ней справлялся. Спросите о том, что делал до и после этого, кто ему помогал.

Но даже если респонденты будут честны, они могут просто не вспомнить проблемную ситуацию. Зачастую, мы не видим проблем в привычном, воспринимаем «что так оно и должно быть». Мы склонны решать проблемы одним и тем же способом, не видим новые возможности. Поэтому задайте вопрос: «А если бы у вас была волшебная палочка, то как бы вы ее решили по-другому?». Этот вопрос поможет включить фантазию, посмотреть на проблему с новых сторон, увидеть ситуацию шире.

С конкретным списком вопросов можете ознакомиться следующей статье.

Вывод

Станьте одной командой со своими пользователями. Научитесь с ними общаться, выстраивать отношения и слышать, что говорят, а не то что хочется услышать. В таком тандеме у вас получится создать востребованный IT-продукт.

Мы вдохновлялись:

  1. Cindy Alvarez. Lean Customer Development: Building Products Your Customers Will Buy
  2. Eric Ries. The Lean Startup

Хотите создать свой продукт? Мы можем в этом помочь.
Оставьте заявку на нашем сайте.
Мы проконсультируем по вашему проекту.