Страховой брокер с представительствами в 11 странах обратился к нам с запросом об исследовании нового рынка. Компания хотела запустить услугу онлайн-страхования в одной из стран Юго-Восточной Азии.

Ранее они не работали на этом рынке. Поэтому нашей задачей стал сбор информации о том, какие продукты востребованы и как их продвигать. Также нам нужно было получить значение ключевых метрик для принятия решения о запуске.

Решение

Для этого мы провели продуктовое исследование и создали MVP сервиса страхования.

Работа строилась в несколько этапов:

  1. Анализ мировых лидеров и трендов.
  2. Исследование конкурентов на локальном рынке.
  3. Составление гипотез и выбор метрик.
  4. Тестирование гипотез с помощью MVP.

Этап 1 — Анализ лидеров рынка

Для того чтобы понять, какие тренды на рынке страхования, мы провели исследование лидеров рынка. При анализе продуктов конкурентов составили:

  • Карту пользовательского пути

При анализе продуктов нельзя опираться на описание на сайте, это промо-материалы, их цель — продать. Только пройдя самостоятельно весь путь, можно понять, что из себя представляет продукт.

  • Список маркетинговых триггеров и уникальных возможностей сервиса

Они помогают пользователю проходить весь User Flow и получить желаемую ценность.

  • Список блокирующих факторов при использовании продукта

Чтобы сделать лучший продукт, нужно учесть недочеты в предложениях конкурентов.

Этап 2 — Исследование конкурентов на локальном рынке

Анализ локального рынка нужен для того чтобы понять, с кем придется конкурировать. Изучили компании по следующим критериям:

  • User Flow и дизайн

Прошли по всем пользовательским сценариям, отметили, как отличается UI и UX азиатских сервисов от европейских.

Скриншот европейского сайта
Скриншот азиатского сайта

  • Продуктовая линейка

По линейке конкурентов можно прикинуть, с какими предложениями стоит выходить на рынок, где будет сходиться экономика.

  • Ценообразование

В зависимости от продукта и страны реализации ценообразование может складываться по-разному. Для получения реальной картины, мы привлекли эксперта рынка страхования в Юго-Восточной Азии.

Этап 3 — Составление гипотез и выбор метрик

На основе проведенного анализа рынка, сформулировали ряд гипотез для проверки и выбрали следующие метрики:

CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость платящего пользователя. Эта метрика поможет оценить рентабельность проекта.

CR (Conversion Rate) — конверсия в покупателя. Она показывает, насколько рынок готов к нашему продукту — покупке страховки онлайн и насколько верно мы спроектировали продукт.

AOV (Average Order Value) — средняя стоимость заказа. По ней можно оценить, сколько пользователь тратит на приобретение страхового продукта каждого вида с учетом всех дополнительных опций.

Значение этих метрик поможет принять управленческое решение, о том, стоит ли запускать сервис.


Нужно продуктовое исследование?
Для этого оставьте заявку на нашем сайте.


Этап 4 — Разработка MVP

MVP продукта создается для тестирования гипотез и получения значения метрик. Одна из них — стоимость платящего пользователя. Поэтому перед нами встал вопрос: «Как её измерить, если не можем ничего продать?»

Эту задачу решили следующим образом:

  • Сделали MVP сервиса по продаже страховок под вымышленным брендом — GO insurance.
  • В качестве MVP сделали полную имитацию сервиса, с рейтингами, информацией по моделям автомобилей, предложениями страховых компаний (без реальных интеграций). Нашей задачей было, чтобы пользователь поверил в реальность продукта.
  • Проработали пользовательские сценарии для трех вариантов продуктов страхования: «Автогражданская ответственность», «Каско», «Здоровье».

Например, user flow для продукта «Автогражданская ответственность» выглядел следующим образом:

1. Выбор страхового продукта
2.Выбор модели автомобиля
3. Сравнение тарифов

4. Выбор дополнительных продуктов

5. Заполнение данных

6. Оплата

При переходе к оплате, пользователю нужно было ввести данные для оформления страховки и выбрать платежную систему. После этого ему сообщалось, что сервис сейчас недоступен. Благодаря тому, что мы доводили пользователя до оплаты, а не говорили ранее, были получены данные о клиентах, которые реально готовы платить.

Экран ошибки

Итоги исследования

Протестировав спрос на MVP, мы получили значения метрик CR, CAC, AOV. Проверили сходимость экономики для страховых продуктов, определили платящую целевую аудиторию. Полученная информация помогла нашим клиентам в принятии решении о том, как и какие виды страхования запускать на рынке одной из стран Юго-Восточной Азии.


Хотите создать свой продукт? Мы можем в этом помочь.
Оставьте заявку на нашем сайте.
Мы проконсультируем по вашему проекту.