Почти 75% венчурных стартапов завершаются крахом, просто потому что команды делают сервисы ненужные потребителям.

Компании сосредотачивают свои усилия на том, чтобы сделать крутой продукт. Все время тратят на работу за компьютером, когда нужно — на общение с потенциальными клиентами.

Подход, где процесс работы над продуктом отталкивается от изучения потребителей, называется Lean Customer development.

Эпитет «Lean» мигрировал из принципов организации труда в Toyota. Он означает бережливое, эффективное построение процессов. Производство, где нет лишних задач.

На заводе они появляются из-за нерационального использования пространства, отсутствия конвейера и автоматизации. А откуда берутся лишние действия при создании IT-продукта?

Из отсутствия знаний о том, что конкретно нужно разрабатывать. Из-за подхода «сначала сделаем продукт, а потом подумаем, кому он нужен».

Евангелист Lean Customer development Синди Альварес считает, что общение с клиентами — это ключ к бережному производству в IT, ведь 1 час общения с ЦА может сэкономить десятки лишних часов на разработку.

Концепция Lean Customer development подразумевает, что развивать свое комьюнити клиентов вы начинаете одновременно с созданием продукта, а не после. Что сначала вы общаетесь с клиентами, и только после думаете, как решать их проблемы, а не наоборот.

Работа в Lean customer development строится следующим образом:

  1. Сбор предположений о ЦА.
  2. Проведение интервью (CustDev) с потенциальными пользователями.
  3. Анализ полученной информации.

О том, как формулировать предположения о потребителях и зачем вообще это нужно делать, поговорим в этой статье, а о втором и третьем пункте мы напишем отдельные публикации.

1.Сформулируйте исходные предположения о проекте

Lean Сustomer Development начинается с построения предположений о проекте.

Как мы говорили в прошлом пункте, Lean Сustomer Development начинается с того, что вы строите предположения:

  • О потребителях: предположения об их проблемах, о том как они мыслят и принимают решения.
  • О ресурсах: какие у вас есть партнеры, как вы сможете продвигать товар.
  • О продукте: каким он должен быть, как он будет отличаться от конкурентов.

Это только кажется, что вы знаете все необходимое для вашего проекта. Что у вас и у вашей команды единое виденье. На деле оно может быть разным и совсем далеким от реальности.

Для сбора исходной информации предлагаем сделать следующую практику:

1 шаг

Соберитесь с командой, возьмите клейкие листочки (или воспользуйтесь Miro), поставьте таймер и начните выписывать все, что придет в голову. Важно: 1 листок = 1 мысль.

2 шаг

Сгруппируйте листочки со схожими мыслями и тематикой.

3 шаг

На основе собранной информации, заполните шаблон Lean Canvas. Не стремитесь сделать записи во всех колонках. Как раз пустые и покажут, где вам не хватает информации.

Таким образом вы получите общую картину вашего проекта.
По ходу работы с клиентами, таблица будет меняться: вы будете проверять ваши предположения и заменять их на реальные факты.


Поможем провести продуктовое исследование и CustDev.
Оставьте заявку на нашем сайте.
Мы проконсультируем по вашему проекту.


2. Сформулируйте предположения о проблеме

Следующий шаг в сборе предположений — сформулировать проблему, которую планируете решать.

Проблема — это основа для составления базовой гипотезы, это первое, что нужно будет проверить. Если вы ошибетесь с проблемой потребителей, то ваш продукт точно никому не будет нужен.

Чтобы её составить, запишите формулировку следующим образом:

«Я считаю, что некоторые люди [Кто?] сталкиваются с такой-то проблемой [Что?] вследствие нехватки [Почему?]».

Где «Кто?» — это люди, которые сталкиваются с предполагаемой проблемой. В дальнейшем с ними будете проводить интервью.

«Что?» — в чем заключается проблема.

Особое внимание рекомендуем уделить вопросу «почему?». Он описывает причину возникновения проблемы или поясняет с какими сложностями сталкиваются потребители в попытках решить её. Обычно, в ответе на этот вопрос и находятся идеи новых нужных продуктов.

Полученные формулировки проблем — это первые гипотезы, которые нужно будет проверить на этапе проведения интервью. Но перед тем, как к нему приступать, нужно сделать еще один шаг в сборе предположений — составить ваше представление о потенциальных пользователях.

3. Сформулируйте предположения о ЦА

С точки зрения Lean customer development, основа бизнеса — это не продукт, а клиенты и их проблемы. Если вы правильно определили ЦА и её потребности, то продукт — это лишь инструмент для получения прибыли.

О том, как составить гипотезу о проблеме, мы поговорили в прошлом пункте. В этом — как собрать портрет своих потребителей, а, точнее, свои предположения о нем.

Ответить на вопрос «А кто моя ЦА?» на данный момент необходимо, даже если вы не уверенны, что точно знаете. Сперва вы предполагаете кто ЦА, потом идете к ней и проводите интервью, на котором как раз и подтверждается (опровергается) верность предположений.

Причем недостаточно описать вашу аудиторию социально-демографическими характеристиками. На данном этапе еще важно предположить мотивы поведения, ведь ими определяется ответ на вопроc «Почему у этих людей есть эта проблема?».

Например, вы выдвинули предположение о проблеме «Пожилым людям тяжело путешествовать, потому что нет сервисов для бронирования с понятным для пожилых интерфейсом». Понятие «пожилые люди» — очень широкое. Это те, что любят использовать годами проверенные решения, или те, что ходят на курсы компьютерной грамотности, чтобы не отставать от технологического прогресса?

Поэтому, опишите мотивы ваших клиентов в принятии решений.

Для этого можете воспользоваться следующими вопросами:

  • Что важнее для потребителей — время или деньги?
  • Принимают решения самостоятельно или следуют чьим-то указаниям?
  • Они любят руководить или быть исполнителями?
  • На что тратят деньги: вещи или события?
  • Каков их уровень технической подготовки?
  • Они часто совершают покупки или долго пользуются одним товаром?
  • Они любят сюрпризы или предпочитают предcказуемость?

В нашем примере предположение о ЦА будет звучать так: «Наша аудитория - это  пожилые люди 55 - 70 лет, имеющие начальный уровень тех. подготовки. Для них эмоции важнее вещей, им важно сохранять свою самостоятельность в жизни»

Вывод

Понимать, что до проверки все идеи в голове  — это лишь предположения, основная мысль подхода Lean Сustomer Development. Но до того, как пойти проверять, нужно собрать их вместе и сформулировать.

О том, как  дальше работать с предположениями, как проводить интервью и анализировать результаты, читайте в наших новых статьях.

Мы вдохновлялись:

  1. Cindy Alvarez. Lean Customer Development: Building Products Your Customers Will Buy
  2. Eric Ries. The Lean Startup

Хотите создать свой продукт? Мы можем в этом помочь.
Оставьте заявку на нашем сайте.
Мы проконсультируем по вашему проекту.