Типичная история провала стартапа: «Появилась идея приложения. Нашли команду, потратили деньги на разработку. Сделали продукт, а в результате он оказался не востребован».

Никому не хочется повторить её.

Но почему она случается? В данном примере, потому что идею не проверили. Приступили к разработке без подтверждения, что проблема действительно есть и её можно решить с помощью создаваемого продукта.

Можно постараться не допускать эту ошибку, но она — только частный случай, корень проблемы лежит в другом: «Стартапы не понимают, что конкретно, в каком порядке и когда нужно делать».

В ФРИИ придумали инструмент для её решения — трекшн-карты.

В их основе лежит идея, что в своем развитии все стартапы проходят определенные стадии.

Трекшн-карта описывает каждую стадию, что должно быть сделано на ней.

Благодаря ей, стартап может понять, на какой стадии он находится, какие задачи перед ним стоят и сфокусироваться только на тех действиях, которые нужно делать сейчас.

В интернете можно найти подробную трекшн-карту от ФРИИ.

Мы же рассмотрим жизненный цикл стартапа в общем случае.

Стартап проходит несколько стадий:

1 - Problem-Solution Fit

Подтверждение существования проблемы и того, что предлагаемое решение ей соответствует.

2 - MVP

Разработка продукта с минимальным функционалом, позволяющим решать проблему.

3 - Поиск каналов

Тестирование источников трафика

4 - Product-Market Fit

Стадия, когда пользователи хотят и готовы покупать продукт.

5 - Масштабирование

Рост за счет вложения средств в проверенные каналы.

6 - Maturity

Выстраивание процессов, выход из хаоса.

1 стадия — Problem-Solution Fit

В нашем примере стартап проскочил первую стадию, что привело к провалу проекта.

Но почему? Ведь проверить идею, перед тем, как вкладывать ресурсы в проект — это же очевидно.

Да, но парадокс в том, что те, кто этого не делает, уверены, что их идея проверена.

Кажется, что собственный опыт и личная потребность в продукте — это и есть подтверждение того, что сервис нужен.

Но это не так. Поэтому первая стадия в работе над стартапом Problem-Solution Fit. Problem-Solution Fit — подтверждение существования проблемы и того, что предлагаемое решение соответствует ей.

Часто к нам приходят клиенты с идей, какой продукт нужно сделать. Но на старте проекта стоит забыть о ней и подумать только о проблеме. Ответить на вопросы:

  1. Какую проблему хочу решить?
  2. Мой продукт действительно её решит?

Возможно, проблемы и вовсе нет, а натолкнулись на неё от недостатка информации. Или проблема есть, но её можно решить проще. И нужен другой продукт, а не тот, идея которого пришла в начале.

Чтобы проверить Problem-Solution Fit,

  1. Подумайте, кто ваша целевая аудитория.
  2. Опишите проблему, которую хотите решить.
  3. Проведите интервью. Спросите свою ЦА, как они решают эту проблему. Сталкиваются ли с ней вообще?
  4. Предложите свои вариант решения. Понравится ли он им?

По итогу работы на этой стадии, можно прийти к выводу, что не нужно заниматься проектом. Это нормально. Главное, что пришли к нему в начале, не потратив много ресурсов. А можно, наоборот, получить подтверждение проблемы и перейти к следующей стадии.

2 стадия — MVP

Следующий этап трекш-карты — это моделирование экономики. Да, нашли решение проблемы, но будет ли проект выгоден?

На этом шаге прикидываем, какой нужен будет доход и какие будут расходы: сколько будет стоить создание продукта, сколько будет стоить привлечение клиентов. Если экономика сходится при самых пессимистичных сценариях — можно разрабатывать.

Для того чтобы ее рассчитать, нужно выбрать метрики, которые её характеризуют и получить их значение.  Обычно, ключевыми метриками являются LTV(выручка за жизненный цикл клиента) и CAC (расходы на привлечение платящего пользователя).

Для того чтобы экономика сходилась LTV должно быть больше CAC.

Но где взять их значения? Для этого создаем MVP. Существует популярное заблуждение, что MVP — это урезанная версия планируемого продукта. Это не так. На самом деле, в качестве MVP может быть что угодно, с помощью чего можно проверить гипотезы и получить значение метрик.

В MVP  должен входить функционал, необходимый для проверки жизнеспособности идеи. Не более того.

По большому счету, это может и не быть приложением. Возможно, будет достаточно презентации, посадочной страницы. Чего-то, что уже дает или может пообещать ценность для пользователя.

Стадию MVP можно считать завершенной, когда метрики продукта соответствуют целевым показателям для этого этапа — это подтвердит, что продукт действительно нужен и можно переходить к следующей стадии — поиску масштабируемых каналов привлечения пользователей.

3 стадия — Поиск каналов

На прошлом этапе мы «прикинули», что экономика продукта сходится. Теперь нужно её реализовать, найти канал привлечения клиентов.

Канал привлечения — это источник трафика, откуда в приложение будут приходить клиенты. Это таргетированная реклама, социальные сети, контекст и т.д.

Из-за ограниченности во времени стартапы тестируют гипотезы в нескольких каналах одновременно, что является ошибкой. При таком подходе сложно отследить причинно-следственную связь, оценить, какой канал эффективнее. Лучше проверять каналы последовательно один за другим. Тогда можно будет точно определить, какой привел к полученному значению метрик.

Источников трафика множество. Для того чтобы понять, в каком порядке тестировать, отранжируйте их по 3 пунктам.

  1. Есть ли в данном канале целевая аудитория?

Да, заранее знать точно нельзя. Но можно судить по опыту схожих проектов.

2.  Есть ли в команде компетенции по работе с этим каналом? Пока нет устойчивой финансовой модели, нанимать новых спецов в штат — риск. Можно обратиться к подрядчикам. Но на это не всегда есть бюджет.

3.  Данный канал возможно масштабировать? Рост стартапа происходит за счет постоянного увеличения числа пользователей. Поэтому нужно заранее оценить, какой объем трафика сможет дать канал.

Далее начните проводить небольшие эксперименты и отслеживайте метрики: экономика в каналах должна сходится.

4 стадия — Product-Market Fit

Помимо входящего трафика, другим важным фактором успеха стартапа является вовлеченность пользователей. Они должны пользоваться приложением, а не «скачать и забыть».

Сколько приложений вы скачали и забыли о них? Использовали пару раз и все. Одни по причине того, что не решают проблему, другие — потому что вы так и не разобрались, как ими пользоваться. И так далее, причин может быть масса.

А теперь представьте, что с вашим продуктом поступят также, скачают и забудут. Неприятно. Чтобы этого не было, каждый стартап стремится достичь product-market fit. Product-market fit (англ. соответствие продукта требованиям рынка) — стадия, когда компания смогла создать продукт, пользователи которого осознают его ценность.

Если приложением регулярно пользуются, кол-во клиентов увеличивается за счет рекомендации и у продукта появляются амбассадоры, то скорее всего PMF достигнут. Характеризует PMF метрика Retention Rate — коэффициент удержания клиентов. Он показывает, насколько долго люди остаются пользователями приложениями. Считается он по формуле: (Кол-во пользователей на конец периода — Кол-во за весь период )/ кол-во на начало периода.

Как достичь PMF?

1.Сегментируйте ЦА и проверьте, действительно ли вы целились в своих пользователей.

Банально, но приложением не будут пользоваться те, кому оно не нужно. Проверьте соответствует ли описание продукта в рекламных материалах тому, что есть на самом деле. Возможно, пользователи не остаются не потому что приложение плохое, а потому, что ожидали иное.

2. Поймите, кто на самом деле использует ваш продукт. Чем они отличаются от тех, кто не стал или перестал им пользоваться.

Причем, раз приложение скачали — значит основная потребность и у тех и у других одинаковая. Чтобы найти различия, попробуйте описать пользователей как персоны, от первого лица. Опишите их характер, мотивы.

Например, вы создали приложение для мониторинга здоровья. Пользователь Василий, любит все контролировать, поэтому он использует приложение. А пользователь Саша хочет добиться вершин в карьере. Он слышал, что успешные люди следят за здоровьем, но сам  в этой теме новичок. Для Василия нужно, чтобы приложение собирало множество отчетов, а для Саши — чтобы интерфейс был дружелюбным, а своими успехами можно было делиться с друзьями. С точки зрения ЦА «Люди, следящие за своим здоровьем» Саша и Василий входят в одну группу, но удовлетворены они будут совершенно разными приложениями.

3. Проанализируйте, как отличается сценарий использования у приверженцев продукта от тех, кто не оценил приложение.

Пользователь становится приверженцем не сразу. Он делает какие-то действия, которые приводят его к осознанию ценности продукта. Например, для использования приложения нужно зарегистрироваться. У первого пользователя есть гугл-аккаунт, он с легкостью зашел в приложение и получил пользу. У другого есть только почта, пароль от которой он не помнит. А, может, и почту саму не помнит. В итоге он удаляет приложение.

Из данной ситуации мы понимаем, что легкость регистрации определяет дальнейшую историю взаимодействия пользователя с сервисом. И для того чтобы приблизится к PMF нам нужно упростить регистрацию или дать возможность частично использовать приложение без неё.

5 стадия — Масштабирование

Ранее мы нашли канал привлечения пользователей, достигли стадии product- market fit  — когда пользователи осознают ценность приложения. Следующий этап  — масштабирование.

Перед тем, как к нему приступать, проверьте:

  • Приложение действительно решает проблему пользователей?
  • Экономика сходится в найденных каналах привлечения?

Если ответ утвердительный, то компания готова к масштабированию. Для этого нужно сделать несколько шагов.

1 шаг — Кратное увеличение трафика в проверенном канале

В упрощенном виде, бизнес, готовый к масштабированию, должен выглядеть как отлаженный механизм, в который «загружаешь» деньги, а на выходе получаешь еще больше денег. Чем больше «загружаешь» — тем больше получаешь.

Для того, чтобы понять, сколько денег нужно вложить, используют Unit-экономику. Основная идея заключается в том, что расчет затрат идет в пересчете на одного привлеченного клиента.

Например, вы нашли канал, из которого приходят клиенты. За 100 000 рублей вы получили 1000 пользователей. Значит цена привлечения одного — 100р. При масштабировании вы решили привлечь 50 000 пользователей. 50 000*100р. = 5 000 000 р. Значит, вам нужно «загрузить в механизм» 5 млн.

2 шаг — Найм профессионала в штат

Узкопрофильный специалист знает тонкости работы с каналом, его экспертиза станет еще одним драйвером роста. Плюс, на моменте масштабирования, генерация новых пользователей должна стать постоянным процессом, поэтому рабочей нагрузки будет много и можно смело брать в штат. Единственное, нужно обеспечить его всеми ресурсами для достижения целей. Поэтому, помимо специалиста, скорее всего придется еще нанять дизайнера, копирайтера, верстальщика и т.п.

3 шаг — Создание команды по проверке гипотез

Масштабирование канала привлечения  —  это один из способов роста числа пользователей. По сути, это увеличение кол-ва на входе маркетинговой воронки. Увеличение конверсии в промежуточных этапах также приводит к увеличению числа пользователей. Поэтому, для того чтобы расти, создайте команду, которая будет постоянно анализировать слабые места воронки и тестировать гипотезы по их улучшению.

Такой подход называется growth haking. Работа такой команды строится так:

  1. Аналитика. На основе данных нужно найти «узкое горлышко»‎ в воронке.
  2. Генерация гипотез. Предположить решения, которые повлияют на значение метрик.
  3. Приоритизация. Выбрать, какие гипотезы реализовать в первую очередь. Критерии  — простота реализации и степень влияния на метрику.
  4. Реализация и подведение итогов. Проверка результатов, что «зашло»‎, а что «не очень»‎

По итогам этапа масштабирования, стартап превращается в планомерно растущую компанию.

6 стадия — Maturity

Последняя стадия в трекшн-карте — Maturity  (англ. зрелость). Переход от стартапа к бизнесу. Возникает вопрос: «А разве ранее мы бизнесом не занимались?». Чтобы на него ответить, разберемся в чем же различие между стартапом и компанией.

Стартапы ищут привлекательную бизнес-модель, в то время как компании уже имеют ее и нацелены на ее успешное выполнение. Кстати, стартап не обязательно предусматривает внедрение технических инноваций  — он сосредоточен именно на новых бизнес-моделях. А технологии — это всего лишь инструмент для их воплощения.

Таким образом, стартап становится компанией, когда найдет устойчивую модель.

Подтвердит проблему, проверит гипотезы, найдет каналы трафика, завоюет лояльность пользователей и начнет масштабироваться — т.е. пройдет все этапы трекшн-карты, о которых мы говорили в прошлых постах.

По итогу всех этапов, стартап имеет огромное кол-во знаний, в нем появились новые сотрудники, начали формироваться бизнес-процессы. Поэтому первый шаг в переходе от стартапа к компании является систематизация, наведение порядка.

1.Составьте должностные инструкции

В стартапе все делают всё.  Сегодня ты — продажник, завтра — разработчик, послезавтра — маркетолог и это нормально. Поэтому описывать должности не имеет смысла. Но, пройдя этот этап, чтобы механизм бизнеса работал плавно, нужно чтобы каждый сотрудник понимал свою зону ответственности, знал к кому по какому вопросу обращаться. К тому же, без должностных инструкции процесс работы завязан на человека, а не на должность. А это риск, человек уйдет и не будет результата.

2.Создайте базу знаний

По этой же причине начните собирать знания в единую базу. Люди будут меняться, а база знаний — оставаться. По сути она и есть стержень компании. Соберите в ней все о чем узнали на этапе стартапа. Опишите работающие схемы, ошибки, которые сделали.

Не нужно усложнять и искать специализированные решения, Notion будет вполне достаточно.

3.Наладьте бизнес-процессы

С каждым днем компания будет расти, и уже не будет возможности держать все под личным контролем. Таск-трекеры, crm- и bpmn- системы — если у вас их еще нет, то самое время внедрять. Благодаря ним, работа будет строится по выработанным стандартам. Аналитические данные, которые они собирают, покажут, в каких местах процессы можно усовершенствовать.

Вывод

За жизненный цикл стартап проходит разные стадии. Они описаны инструментом Трекшн-картой. Используя её, стартап может определить, на каком этапе  находится и понять, какие задачи сейчас нужно решать.


Хотите запустить свои стартап? Мы можем в этом помочь.
Оставьте заявку на нашем сайте.
Мы проконсультируем по вашему проекту.